做營銷,這點你一定要知道!讓你的產品瞬間銷量猛增。

瀏覽量:1124次    時間:2020-04-03



很多營銷者希望做的廣告或營銷活動能引起消費者響應,就像像膝跳反射實驗那樣,敲一下,膝蓋就跳一下。我們做一個廣告,策劃一個活動,寫一句文案,消費者就能乖乖的按照我們的指令去行動,去購買產品、去參加活動、去分享轉發。

但現實是至今,依然沒有任何一個營銷方法能達到這個效果,能做到一加一等于二,那樣精準。

而在眾多成形的營銷方法中,USP是這其中概率較大的一個。


USP即著名的廣告理論:獨特的銷售主張。由羅瑟·瑞夫斯首次歸納提出。

1961年瑞夫斯出版了一本經典著作《實效的廣告》,在這本書中,他引入了獨特賣點,即USP的概念。

瑞夫斯認為USP有以下3種屬性:

①: 每個廣告都向消費者陳述一個主張,即向消費者說明購買產品會得到具體的好處。

②: 該主張一定要獨特。必須是競爭者不能或者不會提出來的。這就是獨特銷售主張的“獨特”所在。僅僅提出一項好處是不夠的,你必須把產品和競爭對手的產品區別開來。

③: 這個主張一定要強有力的打動廣大受眾,比如,吸引新客戶購買。

同時USP還提出了一個廣告傳播的關鍵點:集中傳達一個信息,不要在一個廣告里講一大堆信息,消費者根本記不住,就集中強力宣傳一個獨特的銷售主張,消費者自然會掏錢購買產品。


經典案例——m&m's巧克力豆

USP理論指導下最經典的廣告是m&m's巧克力豆,而構思出如此偉大的創意,瑞夫斯只用了10分鐘。

1954年的一天,m&m's糖果公司的總經理約翰·麥克那馬拉,來到羅瑟·瑞夫斯的辦公室說道,我們之前的廣告并不成功,想讓你為我們的巧克力做一個真正有效的廣告,能為我們帶來更多的顧客。

兩人開始深入的交談,約翰·麥克那馬拉陳述了自己產品的特點,十分鐘后,瑞夫斯認為他已經找到了客戶想要的創意。當時,m&m's巧克力是美國唯一一種用糖衣包裹的巧克力。羅瑟·瑞夫斯認為獨特的銷售說此正在于此。

于是制作了“只溶在口,不溶在手(Smelt in your mouth, not in your hands)”的經典廣告,而這一句話也成為了m&m's巧克力的長期廣告語,產品銷售猛增。

這是USP理論指導下的最經典的廣告,兼具實效和創意,成為廣告史上的經典。

除此之外還有汰漬洗衣粉去漬、潘婷滋養頭發、舒膚佳香皂去菌、美團送啥都快、唯品會專做特賣等等,這些品牌的廣告都是傳達出一個獨特的產品價值點,都有著USP的影子。

通過傳達一個價值點,滿足消費者對產品的利益訴求,并且這個訴求適合百萬大眾消費者,進而吸引消費者購買。


如何挖掘產品的USP

1、勸客戶改變或改進產品。過硬的產品遠勝于妙筆生花。產品的品質、款式、名稱、包裝、工藝過程、所蘊含的文化等的任何改變,均為USP創造了條件。


2、假若產品不能改變,則可以向公眾介紹該產品從未被展示過的一面。

3、即使別人曾經說過,但影響面不大,自己加大宣傳力度,擴大影響面。


USP如何運用

1、新產品新功能的出現或發現,需要告知受眾時。比如:西門子推出0度保鮮技術冰箱,LG液晶電視硬屏技術。

2、產品特征和功能在相當一段時間難以有模仿者時。如九陽豆漿機的“文火熬煮技術” 和“五谷精磨器”。

3、在相當時間內,同類產品在媒體上廣告較少時。如高壓鍋廣告在1995年各電視媒體中品牌很少,所以蘇泊爾壓力鍋的廣告格外醒目。

4、在傳播中能夠搶灘“登陸”,搶先占領并守住某一賣點,使其成為品牌的標識和“專利”。如“去頭屑”這一特點,被海飛絲搶先占有,使“去頭屑”在受眾心中成為海飛絲的專有特征。

5、USP最好與其它廣告策略相結合,如品牌形象策略、定位策略等。

6、要從消費者的角度而非廣告主的角度提出USP。


USP從提出到現在,已經快百年歷史,一個理論能經過長時間的考驗,本身就證明了理論本身。

USP滿足最基本的營銷模型,為消費者解決利益需求問題,并且從大量的成功案例中,能看到usp的影子。

制定USP并不難,用心挖掘產品的與眾不同之處,然后盡量的放大,并大聲的說出來!


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(以上圖片與信息均來源于網絡)






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